Withdesigners.com a invité Olivier Bettach, spécialisé dans le développement du charisme (si,si !) pour qu’il initie les designers à l’art de la négociation client.
Pas inutile en ces temps de compétition sauvage…
Agathe Friguet (Withdesigners) a tout noté pour Admirable.
Une docu précieuse en 3 épisodes à lire et relire.
Merci Agathe !
Le premier contact avec le client : conseils pour une collaboration fructueuse.
Première partie)
Il y a deux manières d’aborder un client pour la première fois : soit vous êtes dans une situation de démarchage, dans laquelle vous n’êtes pas certain que le client ait un besoin, soit vous avez été shortlisté pour participer à un projet ou avez répondu à un appel d’offres, auquel cas il s’agit plutôt d’une démarche de vente de votre prestation.
C’est notamment le cas lorsque vous êtes inscrits sur une plateforme comme Withdesigners, où les clients ont un besoin réel et que vous avez été sélectionné car votre profil correspond à ce besoin.
Toutefois, le prospect n’est pas acquis et le succès de votre collaboration dépendra de votre première approche. Plusieurs cas de figures peuvent se présenter, qui vont poser des problématiques différentes selon les personnalités, les circonstances… Voici quelques clés pour appréhender au mieux ce premier contact.
Prendre du recul pour gérer vos émotions et votre stress
Lors d’une négociation commerciale, d’autres paramètres que vos compétences techniques et artistiques entrent en ligne de compte. Face au client, vous êtes confronté à votre propre rapport à l’échec, mais aussi à votre rapport à l’aspect commercial de votre travail, deux choses qui vous sont propres mais qui peuvent, si vous ne travaillez pas dessus, mettre en péril vos capacités de négociation.
La situation appelle une position assumée quant à ce côté mercantile, ce qui n’est pas nécessairement évident au premier abord. Pourtant, c’est un aspect qui est essentiel ! Les métiers du design vont souvent de pair avec un certain dédain pour le commercial, au détriment de bien des choses…
Les créatifs qui assument leur métier en tant que tel, c’est-à-dire un moyen de gagner leur vie, ne sont ni des traîtres à la cause ni de mauvais créatifs, bien au contraire, ils bénéficient d’un net avantage car ils savent que vendre leur talent ne le dénature pas pour autant.
Par ailleurs, la peur de l’échec est un frein énorme à la négociation. C’est un travail sur soi-même qu’il est important d’effectuer pour ne pas renoncer à l’avance ou partir perdant dans une négociation, car cela se ressent et votre client est potentiellement bien plus rompu que vous à l’exercice…
La confiance en soi est un atout précieux, qui se travaille. Olivier Bettach propose des ateliers de théâtre, d’improvisation et bien d’autres méthodes pour travailler cet aspect : « c’est dans un environnement où la prise de risque est moindre que l’on acquiert les bons réflexes. »
L’écoute de soi est nécessaire pour savoir dominer ses instincts qui vont souvent à l’encontre de l’enjeu. L ‘énergie et la motivation sont des ressources rares, il est donc important de les économiser. Notre instinct n’est pas toujours notre allié car il peut nous amener à être trop dur, ou au contraire trop doux. Tout est une question de discipline : le client ne peut pas s’adapter à votre rythme, c’est à vous de le faire.
C’est une démarche d’auto-management, pas forcément évidente mais qui, une fois entamée, vous facilitera bien les choses. Autorisez-vous des pauses et des récompenses après chaque action menée en temps et en heure, notamment lorsque vous n’êtes pas en situation d’entretien où l’énergie naît de la situation qui l’exige.
Un client n’en sera que plus rassuré sur votre professionnalisme si vous l’appelez très rapidement après la publication d’un projet.
Cela peut paraître évident, mais respecter l’heure d’un rendez-vous téléphonique peut déjà constituer un bon coup d’envoi à votre relation professionnelle. Reste ensuite à déterminer à qui vous avez à faire…
L’observation de votre collaborateur est primordiale pour pouvoir vous adapter à son état d’esprit. C’est ce qu’abordera la deuxième partie de cet article.
Site d’Olivier Bettach :
(www.charisme-durable.fr)
