Le designer face au prospect… (épisode 3)

Withdesigners.com a invité Olivier Bettach, spécialisé dans le développement du charisme (si,si !) pour qu’il initie les designers à l’art de la négociation client.
Pas inutile en ces temps de compétition sauvage…
Agathe Friguet (Withdesigners) a tout noté pour Admirable.
Une docu précieuse en 3 épisodes à lire et relire.
Merci Agathe !

admirable_design_meetings.jpg

Le premier contact avec le client : conseils pour une collaboration fructueuse.

(Troisième partie)

Nous avons vu en première et deuxième partie de cet article l’importance de bien analyser l’état d’esprit des parties en présence. Le dernier aspect à aborder n’est pas le moins négligeable : il s’agit de bien appréhender les paramètres qui ne dépendent pas directement de votre personnalité ou de celle du client.

Analyser la situation
Il est essentiel de déterminer quels sont les enjeux de votre collaboration. Ici encore plusieurs cas de figure sont possibles. Ils s’articulent sur deux axes : d’un côté, ce que le client pense du produit (ou de la prestation), de l’autre, la valeur ajoutée qu’il attend de vous.

admirable_design_contrat-2.jpg
La posture gagnante est une réponse adaptée aux quatre combinaisons possibles de ces deux axes.

  Cas où les deux axes sont négatifs : ce cas se présente notamment en situation de démarchage. C’est une posture assertive qu’il faut alors adopter, une affirmation de soi sans agressivité. C’est la situation qui exige le plus d’énergie, qui représente le plus gros challenge.

  Cas où la position du client face au produit est plutôt négative mais son attente, quant à votre valeur ajoutée, est positive : nous sommes ici dans une situation de benchmark. Votre posture doit donc être consultative, et votre argumentaire doit se baser sur la concurrence. Vous pouvez par exemple insister sur le risque de choisir un mauvais prestataire.

  Cas où la position du client face au produit est positive mais son attente de valeur ajoutée est négative : c’est là que les typologies de personnalités présentées plus haut interviennent de manière la plus marquée. Vous devez montrez votre valeur ajoutée personnelle, poser des questions, être ouvert, dans une posture relationnelle. Il est impératif que le courant passe entre le client et vous.

  Cas où les deux axes sont positifs : ces clients sont beaucoup plus exigeants que les autres… Mais ce sont des clients à garder ! Il faut instaurer une relation de confiance dès le début, et surtout adopter une posture d’humilité. On attend de vous que vous preniez des décisions, montrez que vous les prendrez en tenant toujours compte du client, sans le faire passer au second plan sous prétexte qu’il est « acquis ».

admirable_design_sourire-3.jpg

L’écoute doit donc intervenir à trois niveaux : vous-même, votre interlocuteur et la situation générale. Cette situation, c’est à vous de l’accepter telle qu’elle est et de vous y adapter. La meilleure posture n’est pas celle qui vous est agréable. C’est celle qui sera utile à votre interlocuteur. Vendre, c’est se mettre dans une posture d’utilité à l’autre. Méfiez-vous de la tendance très fréquente qui pousse beaucoup d’entre nous à vouloir adapter les situations à notre ressenti personnel !

Vous avez désormais toutes les clés – théoriques – pour analyser au mieux les situations et tirer parti de chaque possibilité. Un premier contact fructueux est toujours essentiel pour une bonne collaboration, et un travail gratifiant et agréable. A vous de les mettre en pratique !

Site d’Olivier Bettach :
(www.charisme-durable.fr)